Как правильно торговаться при продаже квартиры

Короткое слово «торг» очень популярно на рынке – любом. И недвижимость не является исключением – напротив, торгуются продавцы и покупатели здесь постоянно и самозабвенно. Объяснение простое: учитывая огромные суммы, оборачивающиеся на данном рынке, даже самый небольшой дисконт (скажем, 1%) оборачивается весьма ощутимыми деньгами.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.

В вопросе о том, кто и как торгуется в мире real estate, постарался разобраться обозреватель «Портала о недвижимости MetrInfo.Ru ».

Вторичка: танцуют все!
Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Иногда мне казалось, что, предлагай я квартиру вообще бесплатно, наверняка отыщется наглец, который потребует, чтобы я еще и приплатил ему за то, что он мой объект возьмет.

«Торгуются все и всегда, — делится собственным профессиональным опытом Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – Редко когда человек готов без обсуждения цены сразу все заплатить, еще и кэшем. Это может быть разве что, когда условия на объекте изначально интересные».

Не только вниз, но и вверх
Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр.

Из этого вроде как вытекает рекомендация: заломить цену от души, чтобы даже после огромного, процентов в 30, торга продавцу все равно было интересно. Но тут надо знать меру, поскольку чересчур переоцененным объектом покупатели интересоваться не будут. В-о-о-б-щ-е!

Второй важный момент – наличие у квартиры каких-либо серьезных дефектов. Перечень их огромен: недостатки могу быть как физические (окна на железную дорогу, «благоухающая» помойка во дворе и т.п.), так и юридические («кривые» правоустанавливающие документы). Часть продавцов, зная о недостатках собственного товара, и цену ставят пониже.

Однако встречаются и другие – которые на голубом глазу пытаются продать свой объект по цене нормального. Обнаружив подобное, покупателю можно и нужно торговаться. Если, конечно, масштаб выявленных дефектов не оказывается таким, что от приобретения лучше вообще отказаться.

И третье – как срочно владельцу надо реализовать. «В каждом отдельном случае вопрос о снижении цены на квартиру зависит от жизненной ситуации, материального положения продавца, от того, насколько ему в данный момент необходимы деньги, — отмечает Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Если необходимость скорейшего получения денег стоит перед продавцом достаточно остро, он будет готов к торгу.

Однако если у продавца есть время, он будет искать покупателя, для которого установленная цена будет приемлемой».

Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» — такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут. Существует крайне неприятная (для чересчур напористого покупателя) ст.

179 Гражданского кодекса, где сказано, что «сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего». Комментарии, как нам кажется, излишни…

Завершая данную главу, следует напомнить, что торг, в принципе, возможен не только в сторону снижений, но и в сторону повышения цены. «Если квартира ликвидная и на нее появляется несколько покупателей, то продавец может увеличивать стоимость, ожидая, кто даст больше», — напоминает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

Технологии: готовимся заранее и не теряем спокойствия
Перейдем теперь к вопросам, которые могут быть названы «ноу-хау» — как именно следует торговаться. Всякий человек, который когда-либо где-нибудь учился, подтвердит, что на экзамен лучше являться подготовленным. Это правило применимо и к изучаемому нами предмету: лучшей базой для торга послужат знания.

«Готовясь к просмотру, желательно собрать не только техническую информацию о квартире (этаж, метраж, состояние и т.д.), но и узнать, как давно продается квартира, была ли корректировка цены за время рекламы, как часто смотрят квартиру, история продаж квартир в этом доме, — отмечает Олег Родионов, руководитель отделения «Каховская» компании «Азбука Жилья». – Таких вопросов на самом деле множество, и грамотный риелтор поможет вам к ним подготовиться». Также хорошо бы знать ситуацию на рынке района: добиваясь снижения цены, нет лучше довода, чем показать, что в соседнем доме продается еще пять таких же квартир.

Естественный прием – выискивать в предлагаемом объекте недостатки. «На вторичке торгуются довольно стандартно, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить столько же, сколько стоит квартира, денег, чтобы привести ее в божеский вид, — отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Обращают внимание на состояние пола, санузлов, окон, дверей.

И если есть к чему придраться, то торгуются «от всей души». Если же найти изъян в квартире не удается, то переходят на недостатки подъезда, окружения дома и т.д.».

Метод хорош – но тоже требует осмысленного использования. Если квартира с ободранными обоями продается более-менее по средней для рынка цене – обратить внимание продавца на эти самые обои можно и нужно. Но может случиться и так, что хозяин уже выставил цену с учетом состояния своего объекта.

В такой ситуации попытка «сколотить» с него еще что-то не вызовет ничего, кроме раздражения – а это очень опасно. Дело в том – и опытные риелторы это подтвердят, – что человек «прогибается» только до определенного предела, после чего начинается сопротивление. И иногда случается так, что потенциальный покупатель настолько постарается в снижении цены (да еще по-нашенски, с криком и топотом), что продавец объявит, что с данным неприятным субъектом он дело иметь отказывается.

Никак и ни за какие деньги.

«Торговаться нужно с умом, желание слишком сильно «сбить» цену может вызвать категоричный отказ со стороны продавца продолжать переговоры, и покупателю придется искать другую квартиру или отказаться от торга вовсе», — подтверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне.

С другой стороны, покупатель может изрядно «подсластить пилюлю», предложив продавцу уступки другого уровня – например, более удобные форму расчетов, сроки освобождения и т.д.

Уха два, а язык один – это неспроста
Заглянем, кстати, и на другую сторону «баррикады торга» — к продавцам. Прежде всего, квартиру к продаже надо подготовить – т.е. постараться улучшить ее внешний вид. Предпродажный ремонт лучше не делать, а вот вымыть окна, выкинуть старый хлам и т.п. нужно обязательно.

Второе – тоже изучить рынок, чтобы успешно отражать атаки покупателей. «Вот, на вашей же улице продается квартира в точности как у вас – а цена на 600 тыс. меньше!», — говорит он. «Так, добрый человек, у него же пятиэтажка без лифта и с тараканами, а у меня новехонький 17-этажный дом», — деликатно отвечаете вы.

Отбиваясь от аргументов покупателей, нужно также быть сдержанным: хамство с вашей стороны ничуть не лучше, чем с противоположной, и может привести к таким же печальным последствиям, которые описаны в конце предыдущей главы. И – главное – надо поменьше рассказывать о себе («мне квартиру надо продать срочно!»), зато побольше выспрашивать об обстоятельствах другой стороны и внимательно все слушать. Если выяснится, что квартиру человек покупает потому, что в этом же подъезде живет его мама, квартира нужна ему именно тут – можно смело поднимать цену на 5-6 сотен.

Олег Родионов («Азбука Жилья») добавляет еще пару полезных советов для продавца: убрать из рекламного объявления слово «торг», а также постараться организовать показы для нескольких покупателей последовательно, чтобы они видели друг друга.

Первичный рынок: тоже торгуются, особенно на неликвидах
Компании, продающие новостройки, сознательно навязывают такой стереотип: торговаться можно на вторичке, а у нас – ни-ни! Мы — «магазин», цены в котором установлены самим генеральным директором, так что даже вздорная мысль поторговаться и в голову покупателям приходить не должна. Примечательно, что продавцы первички довольно часто предоставляют различные скидки: например, при стопроцентной оплате застройщик, как правило, всегда предоставляет скидку в размере 3-5% — это одно из стандартных условий. Однако, на взгляд автора, подобный дисконт, предоставляемый всем и по инициативе самого застройщика, не имеет ничего общего с действительным торгом.

«Элементы «восточного базара» наблюдались на первичном рынке жилой недвижимости в кризисном 2009 году, — считает Татьяна Кузнецова, директор департамента продаж недвижимости компании «Эталон-Инвест». – Некоторые девелоперы, испытывавшие тогда затруднения, были готовы предоставлять незапланированные изначально скидки в обмен на живые деньги, особенно если клиент вносил 100% суммы. Дисконт от первоначальной цены в то время мог составлять до 20-30%.

После стабилизации экономической ситуации изменился и рынок недвижимости. Сегодня скидки можно получить только в рамках действующих акций и спецпредложений. Девелоперы закладывают цены в бизнес-план еще на этапе разработки проекта (конечно, они подлежат коррекции в процессе его реализации, но, как правило, в сторону увеличения), и у застройщиков, которые продают квартиры сами, без дополнительной маржи агентства, иного варианта снизить цену, кроме как в рамках действующей акции, нет».

Несколько иное мнение высказывает Наталья Кудрявцева, коммерческий директор ЗАО «Кама-Проект». «Да, покупатели торгуются, — подтверждает она. – Но тут все зависит от организации работы отдела продаж в компании и от его полномочий решать вопросы быстро.

В крупных холдингах существует строгий регламент, и, как правило, у менеджеров нет возможности донести до руководства желание покупателя поторговаться. В итоге в тех компаниях, где оперативно принимаются решения о дополнительной скидке, вполне реально ее получить. Какова она будет? Скорее всего, небольшая.

До 50 тысяч рублей. Был один случай, когда девушка покупала квартиру и оплачивать приехала в долларах США. При пересчете на рубли, сумма получилась меньше на 40 тысяч руб., чем нужно было заплатить.

Денег у девушки больше не было, и руководством было принято решение дать ей дополнительную скидку на эти 40 тысяч».

…Впрочем, по информации не очень официальной, умелый покупатель может выбить для себя скидку, и весьма серьезную – до 15%. Правда, возможно, это только на проектах, которые испытывают проблемы с реализацией. На самых дешевых и ликвидных, которые и так продаются хорошо, над вашими потугами поторговаться дополнительно только посмеются.

Под столом никто у нас не лишний
Не так давно автору попалась на глаза американская переводная книжка. С интересом узнал, что на рынке США все процессы, в том числе и торга, проходят в письменном виде. Например, продавец выставляет свой объект за $200 тысяч.

Покупатель дает ему письменную оферту — $150 тыс. Продавец соглашается или нет – говорит, $180. И так до того момента, пока стороны либо достигнут компромисса, либо разбегутся.

У нас же все не так – процесс происходит исключительно в устной форме.

Внятного объяснения, почему они работают именно так, наши риелторы не дают. Поэтому выскажу свое личное мнение: чем меньше в ходе сделки останется письменных следов, тем проще риелтору будет взять скрытую комиссию. Кстати, такая технология «бизнеса под столом» иногда встречает горячее одобрение и клиентов тоже – например, когда в договоре купли-продажи ставится сумма в 990 тыс.

руб.

Как правильно торговаться при покупке квартиры: пошаговая инструкция

Чтобы торговаться при покупке квартиры спокойно и эффективно, нужно запастись терпением и определенными навыками. Пошаговая инструкция, как купить квартиру выгодно и безопасно, в нашем материале.

Как правильно торговаться при покупке квартиры?

Торговаться или не торговаться?

При покупке квартиры важно соблюсти баланс между двумя стремлениями:

1. Не упустить подходящий вариант.
2. Не переплатить.

Как решить, принимать ли цену продавца или все же начать торговаться, даже рискуя упустить квартиру? Огромное значение имеет информированность покупателя и правильное ведение переговоров.

Иными словами, до начала торговли нужно собрать информацию и взвесить все обстоятельства:

• завышена изначально цена квартиры относительно средней по рынку в жилом районе или стоит на нижней границе ценового диапазона – в последнем случае затягивание времени на торг может скорее навредить;
• есть ли другие варианты подходящих квартир для покупки с такой же или более низкой ценой;
• каковы средние сроки продажи недвижимости в этом районе, как давно продается конкретно эта квартира;
• проявляют ли другие покупатели интерес к этому объекту;
• насколько продавец заинтересован в быстрой продаже.

На сколько можно скинуть цену

Существенные скидки можно получить на крупнометражные квартиры и элитную недвижимость – речь может идти о суммах даже в полмиллиона рублей.

Малометражки и хрущевки относятся к массовому сегменту рынка и продаются по стандартным расценкам. Сумма дисконта в Москве может быть в пределах 50-100 тысяч рублей, а в регионах – от 20 тысяч.

Конкретный размер выигрыша зависит от многих условий, среди которых не последнюю роль играет удача.

Может ли цена при торге вырасти и как защититься от этого

Такое нередко случается, если на одну квартиру находится двое или больше претендентов. Продавец может устроить тайный или явный аукцион среди потенциальных покупателей, обещая продать квартиру тому, кто согласится доплатить сверх заявленной цены.

Способ защиты против внезапного требования продавца о доплате после того, как вы уже обо всем договорились – заключить договор задатка. Лучше сделать это через нотариуса. После уплаты задатка продавец обязан будет выполнить свою часть сделки на условиях договора. Если откажется, то вернет покупателю задаток в двойном размере.

Как выписка из ЕГРН поможет сбить цену на квартиру

Выписка из ЕГРН поможет определить, как относится к квартире тот человек, с которым вы общаетесь. Является ли он собственником, родственником собственника, его доверенным представителем или вовсе мошенником. Это важно, ведь представитель собственника мог получить указание продать за четко обозначенную цену, которую он ни при каких условиях не снизит – тогда нужно выйти на правообладателя и обсуждать вопрос с ним.

Если же человек, наоборот, слишком охотно идет вам на уступки, есть вероятность того, что он не собственник, а мошенник, или с квартирой что-то нечисто.

Выписка из ЕГРН поможет отследить историю собственников. Если вы видите по выписке, что за последние два года у квартиры сменилось больше трех владельцев, с ней явно какие-то проблемы. Это могут быть скандальные соседи, насекомые, неисправные коммуникации, сломанный лифт и прочее.

В любом случае это даст повод расспросить продавца и найти возможность снизить стоимость.

Выписка из ЕГРН покажет, на каких основаниях квартира принадлежит текущему собственнику. Если она получена в порядке наследования или находится в долевой собственности, есть повод проявить осторожность. В таких ситуациях нередко происходит оспаривание сделок, если не оформить все по уму и не получить согласие от других правообладателей.

По выписке из ЕГРН можно узнать о наличии обременений на квартире. Так, если она находится под арестом от судебных приставов, продать ее вам просто не смогут, а если квартира под ипотечным залогом, сделку нужно будет оформлять через банк.

Как заказать выписку из ЕГРН

Узнать больше информации о жилье в короткие сроки можно, заказав выписку из реестра недвижимости на сайте или скачав приложение ЕГРН.Реестр . Для этого нужно выполнить четыре простых шага:

Как продать квартиру: пошаговая инструкция оформления выгодной сделки

Как выгодно продать квартиру самому? Стоит ли обратиться к риэлтору? Как не потерять в деньгах и быстро найти надежного покупателя? На эти и другие вопросы отвечает JCat.Недвижимость.

Решение о продаже квартиры может быть взвешенным или спонтанным. Независимо от этого, продавцу важно тщательно продумать все условия заключения сделки. Даже если деньги нужны срочно, лучше потратить несколько дней на подготовку, чем жалеть о невыгодном решении.

JCat.Недвижимость предлагает руководство «Как продать квартиру: пошаговая инструкция». Оно должно стать путеводителем каждого, кто планирует заключить договор купли-продажи.

Шаг 1. Выбор способа продажи

Есть всего два варианта на выбор: делать все самостоятельно или поручить дело специалистам. Как правильно продать квартиру: сделать все самому или обратиться в риэлторское агентство?

Правильного ответа нет. Выбор зависит от возможностей продавца. Если есть желание и достаточное количество свободного времени, вполне реально найти покупателя и оформить все документы на квартиру своими силами.

Особенно этот вариант подходит в случае, если покупатель уже есть, например, квартиру хочет купить родственник или знакомый человек. Но даже в этом случае нельзя терять бдительность: грамотное юридическое оформление — не оскорбление чувств близкого человека, а обязательная подстраховка на случай непредвиденных обстоятельств. При самостоятельной продаже можно сэкономить на комиссии посреднику.

Это может быть очень приличная сумма, особенно если квартира стоит дорого.

Услуги риэлтора — это идеальный выход для продавцов, которым физически некогда заниматься продажей, а также при страхе совершить ошибку.

В таком случае собственнику нужно только найти посредника, которому можно доверять, и быть готовым заплатить за его работу от 2 до 6% стоимости квартиры. Зато с владельца снимаются все заботы: ему не нужно искать покупателей, бегать по различным инстанциям и можно даже не ходить на просмотры. Единственное, что не сможет сделать риэлтор, — это оформить документы, которые выдают только собственнику недвижимости.

Шаг 2. Выбрать риэлтора

Допустим, вы выбрали вариант помощи специалиста в этой сфере. Теперь нужно не только найти посредника, но и оценить, насколько он компетентный, порядочный и опытный для того, чтобы оформить выгодную продажу. Лучше всего обратиться к эксперту, который уже помог кому-то из знакомых.

Если таких вариантов нет, то стоит встретиться с несколькими специалистами «из объявлений», чтобы понять, с каким человеком будет комфортнее работать. При личной встрече можно попросить показать документы об образовании и квалификации, поделиться успехами продаж и решения подобных случаев. Дополнительное подтверждение компетентности риэлтора — его участие в заседаниях профессиональных сообществ, повышение квалификации, участие в различных мероприятиях в качестве эксперта.

Шаг 3. Оценка недвижимости

Как выгодно продать квартиру? При продаже недвижимости очень важно не прогадать с ценой. Завышенные ожидания часто приводят к тому, что риэлторы в течение нескольких месяцев безуспешно пытаются найти покупателя, и в итоге продавец соглашается на цену значительно ниже, чем можно было бы поставить изначально.

Для людей, которые никак не связаны с недвижимостью, вопрос об ожидаемой выручке загоняет в тупик. Чтобы этого избежать, лучше «прицениться» заранее. Сделать это можно на сайте Федеральной службы государственной статистики.

Но нельзя просто скопировать «ценники» оттуда, поскольку окончательная стоимость недвижимости зависит не только от площади жилья, но и от дополнительных факторов. Среди них:

• район расположения квартиры;
• удаленность от центра города;
• инфраструктура в микрорайоне;
• тип дома;
• этаж квартиры;
• количество комнат;
• особенности планировки;
• стоимость коммунальных платежей.

Чтобы самостоятельно сформировать цену на квартиру, нужно найти максимально похожие объекты на рынке недвижимости. В объявлениях можно посмотреть их срок давности. Это покажет реальный спрос на такие предложения.

Конечно, лучше обратиться к специалистам по оценке недвижимости, чтобы не прогадать с ожидаемой выручкой.

Кроме того, если продажа терпит, можно попробовать поднять цены и посмотреть на реакцию желающих приобрести жилье.

По подсчетам экспертов в сфере недвижимости, правильно подобранная цена привлекает около 60% потенциальных покупателей.

Шаг 3. Оформление документов

Чтобы сделка состоялась, важно побеспокоиться о документах на объект недвижимости. Любые неточности в сборе официальных бумаг могут удлинить время сделки и отпугнуть покупателей.

Все документы для продажи квартиры делятся на обязательные и дополнительные. Их может запросить регистратор сделки, попросить покупатель или потребовать банк.

Документы, без которых нельзя заключить сделку купли-продажи:

• паспорта всех собственников квартиры (для детей — свидетельства о рождении);
• договор между продавцом и покупателем;
• разрешение опекунского совета — в случае, если есть несовершеннолетние собственники квартиры;
• согласие супруга или супруги — нотариально заверенный документ нужен, если недвижимость была куплена в браке;
• доверенность — если делами продажи занимается не собственник.

• свидетельство о праве собственности, если продавец стал собственником квартиры до 2016 года;
• выписка из ЕГРН;
• кадастровый паспорт;
• выписка из домовой книги;
• подтверждение отсутствия долгов по оплате коммунальных счетов;
• справка о том, что перепланировка сделана на законных основаниях.

Позаботьтесь о документах заранее. Их оформление может занять так много времени, что покупатели не дождутся и найдут другой вариант квартиры.

Шаг 4. Поиск покупателей

Продавцу придется продумать виды рекламы и подключить маркетинговый талант, чтобы грамотно составить объявление.

Основные ключи к успеху:

• качественные фотографии — освещение, композиция, выбор объектива могут сыграть важную роль в привлечении покупателей;
• объявление с подробностями о преимуществах и технических характеристиках квартиры;
• поиск правильной площадки для объявления;
• размещение рекламы в печатных изданиях, расклейка объявлений на досках — все еще есть люди, которые не пользуются соцсетями.

Объявление должно быть коротким, но содержательным. Все факты желательно подкрепить удачными фотографиями, чтобы покупателю сразу захотелось посмотреть на квартиру лично.

Шаг 5. Показ квартиры

Кульминация знакомства покупателей с квартирой — это личная встреча. Риэлторы знают, насколько важно «зацепить» клиента во время показа. Нужно подготовиться к встрече: привести в порядок не только квартиру, но и придомовую территорию, подъезд, лестничную площадку.

Минимальная уборка и яркие лампочки в подъезде могут стать дополнительным преимуществом для покупателя при выборе между несколькими вариантами.

Заранее подумайте, какие в квартире есть недостатки, как их можно «сгладить». Также стоит сразу определиться с минимально допустимой ценой, чтобы во время переговоров и торга не поддаться на давление покупателей. Проявите заботу, станьте для претендентов на квартиру друзьями и советчиками, не давите и не навязывайтесь.

После просмотра спросите о впечатлениях, а через несколько дней напомните о себе звонком или сообщением.

Один из действенных лайфхаков — показ квартиры сразу нескольким потенциальным покупателям. В такой ситуации срабатывает конкуренция: это может подтолкнуть к покупке.

Шаг 6. Составление договора и финансовые операции

Еще один важный этап — это расчет за квартиру. В этих вопросах лучше проконсультироваться со специалистом: нотариус поможет составить договор о передаче задатка или аванса, расписку о расчете покупателя и сам договор купли-продажи. Именно договор необходимо передать в Росреестр для регистрации сделки.

Передача денег должна быть безопасной: важно не распространяться даже родственникам о дате и времени сделки. Лучше всего производить финансовые операции с помощью нотариуса: покупатель может рассчитаться наличными в кабинете у специалиста или произвести передачу денег через специальный счет специалиста. Еще один надежный способ расчета — услуга банковской ячейки.

Дополнительные советы

Не стоит забывать о том, что на каждом из этапов продавца могут подстерегать мошенники. Главное, чтобы передача денег за квартиру состоялась до подписания договора купли-продажи, иначе уже бывший собственник недвижимости рискует остаться без средств за нее. В любой непонятной ситуации лучше обратиться за помощью к юристам и специалистам по недвижимости: оплата их услуг не сравнится с суммой, которую можно потерять при неудачной сделке.

Продажа недвижимости — это искусство, поэтому к каждому из этапов нужно подойти не только с умом, но и с душой. Тогда выгодная сделка не заставит себя ждать.

Как правильно вести торг с продавцом квартиры

Грамотно проведённый торг позволяет снизить цену квартиры на 10-15% ниже рынка. Снижение ценника на 3-5% – практически стандартная ситуация. В то же время, нарушение неписанных правил торга может привести к прекращению переговоров и отказу продавца иметь дело с конкретным покупателем.

Сегодня покупатели жилья торгуются, даже если выбранный объект выставлен за самую низкую цену на рынке. Впрочем, если в описанной ситуации продавец уступать отказывается, сделка, как правило, происходит. Иное дело, если речь идёт о квартире, за которую собственник требует сумму, примерно соответствующую средней цене по рынку.

Именно такая «уравновешенная» ситуация – идеальные условия для того, чтобы переговорщик – покупатель или его агент – проявил свои способности по ведению торга.

Если на продажу предлагается объект с явными недостатками, то торг начнётся не от средней цены для подобных объектов, а от заниженной планки. Например, рыночная цена квартир, подходящих под условия клиента – 2,4 млн руб. такая же квартира, но сильно запущенная, будет стоить, предположим 2,1 млн.

Если мы приходим в квартиру и видим, что она «убитая», то торговаться начнём именно от этой суммы. Покупку за более высокую цену даже рассматривать не будем.

Как замечают риэлторы, в сложившейся сегодня ситуации (в условиях рынка покупателя), торг почти всегда приносит результат. Даже если квартира предлагается за адекватную цену, в большинстве случаев покупатель от этой цены получает скидку 3-10%.

При продаже квартиры со средней рыночной стоимостью, требовать скидку больше 10%, как правило, бессмысленно. Продавца это только обидит и приведёт переговоры в тупик. Тем не менее, даже если, на наш взгляд, цена выставлена правильно, мы (если представляем интересы покупателя) стараемся торговаться.

Правда, в такой ситуации сразу говорим клиенту, что квартиру надо брать даже если продавец не пойдёт на уступки.

Собираем аргументы для торга (4 составляющие)

1. Ситуация на рынке

Главный довод в ходе торга с продавцом – информация об аналогичных объектах, расположенных в ближайших кварталах – стоимость, дата выставления на продажу, данные о недавно проданных квартирах и пр. Именно ссылка на правильно подобранную информацию позволяет требовать от владельца квартиры уступок по цене. Если покупатель пользуется услугами риэлтора, то указанная информация у него есть по умолчанию.

Ведь риэлтор, в ходе подбора объекта под требования клиента обязательно изучит локальный рынок недвижимости.

О самой квартире, по которой планируем торговаться, также собирается максимум информации. Как минимум надо узнать, как давно она продаётся и как часто её смотрят. Если объект выставлен недавно и владелец ещё не устал от продажи, то он вряд ли пойдёт на ощутимое снижение цены.

Если же квартира экспонируется давно и просмотров у неё немного, то собственник более сговорчив.

2. Юридический статус объекта

Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки. При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с бумагами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения и пр.), то от сделки лучше просто отказаться. Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца.

Часто продаются квартиры, с неготовыми документами. Это затягивает проведение сделки. В такой ситуации покупатель может согласиться на дополнительное ожидание, но потребовать за это уступку по цене.

Такое может быть, например, если совладельцы квартиры дети и требуется согласование с органами опеки, ещё распространённые ситуации – несогласованная перепланировка, неоформленное наследство или не снятый залог с квартиры. В подобных случаях покупатель может даже внести залог. Эти средства продавец использует для завершения оформления всех бумаг.

Впрочем, каждый случай надо разбирать особо.

Ещё один повод добиваться скидки – если продавец просит занизить сумму сделки, фигурирующую в договоре (обычно, чтобы уйти от налога). В такой ситуации покупатель смело моет требовать уступку по цене от 50 тыс. руб. и более.

3. Ситуация продавца

В ходе торга важно знать, каковы события, сопутствующие продаже данной квартиры: насколько срочно (и для чего) продавцу нужны деньги и ради чего он будет готов на пониженную цену. Например, директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова рассказала о следующей ситуации из её практики. Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора.

Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене. Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры.

Если продаётся квартира, купленная по ипотеке, то её продавцу следует разъяснить, что всё то время, которое квартира стоит на продаже, он платит проценты за пользование кредитом. Если владелец квартиры уступит в цене и быстро её продаст, то он сэкономит на ипотечных платежах возможно даже больше, чем размер уступки. Ожидание сделки четыре месяца при среднем размере платежа — в районе 20-25 тыс.

руб. – это до 100 тыс. руб.

расходов. Можно скинуть цену на эту сумму и сэкономить время, не потеряв в деньгах.

4. Технические особенности квартиры

Ранее портал METRTV.RU рассказывал о тонкостях приёмки покупателем квартиры в новом доме. Многие из описанных приёмов годятся и для выявления скрытых дефектов в квартирах на вторичном рынке. Обычно их слабыми местами являются: сантехника, стояки, окна, радиаторы.

Кроме того, при осмотре квартиры следует убедиться в том, что её реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении. Был, например, случай, когда при осмотре квартиры вскрылось, что площадь кухни на 5 кв. м меньше указанной в объявлении.

Фотошоп творит чудеса. Приходилось сталкиваться с тем, что реальная квартира имеет мало общего с фотографиями, размещёнными в объявлении на продажу. Разумеется, видишь такую картину, начинаешь торговаться по полной программе.

Переговоры с продавцом

Практически в один голос риэлторы говорят, что в ходе переговоров с продавцом НЕ НАДО говорить плохое о его квартире. Её недостатки владельцу и так известны, но он не готов выслушивать нарекания от чужого человека.

Продавец наверняка обидится, если покупатель начнёт говорить о недостатках его квартиры. Особенно если владелец делал ремонт собственными руками. О минусах покупаемой квартиры следует сказать в форме шутки, с юмором, без особого напора.

Обычно это выглядит следующим образом: «Всё хорошо, но вы же понимаете, что в скором времени потребуется замена стояков, это 30 тысяч, новые окна обойдутся в 70 тысяч» и т.д. Исходя из будущих затрат можно просить скидку.

Практически обязательная часть торга – привести наглядный пример продавцу, что в соседнем доме продаётся отличная квартира (или две), хозяин которой просит меньшую цену или уже готов ощутимо снизить цену для реального покупателя.

Продавец квартиры, с которым вы торгуетесь, конечно же знает, какие подобные объекты и почём выставлены на продажу в его районе. Поэтому прежде чем говорить ему об имеющихся альтернативных вариантах, надо убедиться, что они есть. Ну а действительно ли их владельцы готовы уступить – это уже проверить сложно.

В принципе покупатель может блефовать, когда говорит, что мол, на эту и эту квартиру готовы снизить цену, но мне ваша нравится, и я куплю, если сбросите столько же. Знаю, что с помощью такого приёма удавалось сбить цену на 300 тыс. руб.

Пароль – «Купим быстро»

И наконец, самый действенный аргумент при ведении торга – покупка за наличные, без использования кредитов, сертификатов, маткапитала и пр. Когда продавец понимает, что покупатель пришёл с чемоданом денег и готов отдать сразу всю сумму, он становится куда более сговорчивым. Впрочем, продавцы с «чемоданами денег» встречаются нечасто.

Как правило, покупатель квартиры сам продаёт своё старое жильё и должен дождаться поступления средств от своего покупателя. Следовательно, о передаче денег «прямо сейчас» речи идти не может.

Даже если идёт цепочка сделок, покупатель квартиры и его риэлтор должны показать продавцу, что готовы рассчитаться с ним достаточно быстро. Например, обязательно следует сказать, что покупатель за свою квартиру уже получил аванс, уже выходит на сделку. «Если Вы мне сейчас делаете скидку, то я готов внести аванс за Вашу квартиру, и мы с Вами тоже выходим на сделку»… Также следует действовать человеку, рассчитывающему воспользоваться ипотечным кредитом.

У нас был случай – покупали квартиру на ул. Радищева. Хозяева живут в Москве.

Они просили за неё 6,8 млн руб., а у моего клиента было только 6,5 млн. Переговоры шли несколько дней. В результате я составила письмо с перечнем всех аргументов для снижения цены.

Одним из основных аргументов было то, что через два дня мы готовы выйти на сделку и приобрести другую квартиру, уже одобренную банком , и если к этому моменту мы не договоримся по торгу, то в дальнейшем мы уже не сможем купить данную квартиру. Этот аргумент подействовал на хозяев и они продали нам квартиру за 6,5 млн.

Юлия Маслаускене подчёркивает – если покупатель обещает купить быстро, то у него должен быть готов свой пакет документов – готово одобрение банка на ипотечный кредит, полностью собраны бумаги для продажи своего объекта и пр. В свою очередь директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова замечает, что покупателю вовсе не обязательно докладывать продавцу, что сделка будет ипотечной (если продавец об этом прямо не спросит). Лучше сначала договориться о цене, а уже потом, при внесении аванса обговорить все нюансы.

Все риэлторы также поясняют, что при торге хорошую помощь окажет информация об обстоятельствах в которых находится продавец квартиры.

Если продавец никуда не торопится, то на скорость сделки он, скорее сего, не клюнет. Иное дело, если он вложился в долёвку или договорился о покупке другого объекта, либо просто срочно нужны деньги. В подобной ситуации обещание полной оплаты в течение 1-2 недель способно подвинуть продавца на снижение цены.

Обычно речь идёт о скидке в 100-150 тыс. руб. (от рыночной цены).

Продавцы первички не торгуются?

Застройщики и девелоперы официально объявляют акции и скидки для всех клиентов (или для определённых категорий). Об индивидуальном торге с каждым покупателем речи не идёт. Получить некое послабление покупатель может только за счёт комиссии агентства недвижимости, продающего данную новостройку.

Некоторые агентства на подобное идут. Впрочем, случаются ситуации, выходящие за рамки общей модели.

В начале 2016 года пришел клиент. Присмотрели ему квартиру в новостройке за 3,2 млн руб. Но у человека было только 2,7 млн, зато наличными.

Звоним в отдел продаж, говорим, что хотим купить квартиру за наличные, но со скидкой. Менеджер говорит, что это невозможно. Всё равно едем в офис к застройщику.

Начальник отдела продаж тоже отказывает. Настояли на встрече с руководством. И вот тут-то схема с «чемоданом денег» сработала.

Застройщик уступил полмиллиона, чтобы получить сразу всю сумму наличными.

10 ошибок покупателя при ведении торга

Представители агентств недвижимости говорят, что торг – одна из важнейших функций, которую должен выполнить агент покупателя квартиры. Считается, что агент торгуется более эффективно, потому что знает, чего в ходе переговоров категорически нельзя делать. Всего участники рынка насчитали 10 самых страшных ошибок, которые покупатель может совершить при переговорах с продавцом квартиры.

Как торговаться с продавцом квартиры? Делимся советами

При совершении сделки с недвижимостью цель продавца – продать свой объект дороже, а покупателя – купить его же дешевле. Это нормальное желание. Однако любая сделка — это поиск взаимоприемлемых условий для каждой из сторон.

В этой статье расскажем о том, как получить скидку и конструктивно провести сделку.

В некоторых объявлениях можно встретить фразу «торг уместен». Для потенциальных покупателей это сигнал, что продавец готов к торгу при продаже квартиры. С другой стороны, отсутствие такой фразы не должно вас останавливать, пробуйте торговаться.

Мы не рекомендуем начинать торги по телефону или до просмотра квартиры. Вы можете спровоцировать продавца занять оборонительную позицию, он не будет готов сделать скидку. Внимательно осмотрите квартиру, постарайтесь установить контакт с собственником. И только потом переходите к торгу.

Что точно не работает?

Однозначно не работает жесткий способ переговоров. Давление, шантаж и манипуляции неэффективны. Они лишь портят отношение продавца к потенциальному покупателю. Здесь важно взаимоуважение сторон.

Такой стиль может сработать только в случае, если вам попадется продавец, находящийся в большой нужде, которому нужно продать квартиру любой ценой. Такие ситуации — редкость.

Главное в торге

Когда вы торгуетесь при покупке квартиры, вы вступаете в переговоры. И это важно понимать. К переговорам нужно готовиться. Хороший подход — создать ситуацию, когда вы не нуждаетесь в результатах переговоров. Что это значит в разрезе торга при покупке квартиры?

Постарайтесь собрать сумму денег, которая обеспечит вам выбор. Если на ваш бюджет вы можете выбирать лишь из десятков квартир, вы будете очень ограничены в вариантах. Значит, будете нуждаться в том, чтобы договориться и купить конкретную квартиру.

Когда у вас выбор из сотен квартир, вы будете вступать в торг без нужды. Если не согласится этот продавец, согласится следующий из сотни других. По этой же причине не стоит слишком сужать область поиска и привязываться к конкретным квартирам.

Лучше подобрать ситуацию для покупки, когда вы не стеснены во времени. Это даст не только свободу выбора при поиске квартиры, но и позволит вам рассматривать квартиры от продавцов, которые подыскивают встречные варианты. В торгах вы сможете обменивать скидку на более удобные условия покупки с вашей стороны.

Покупатель, который интересен большинству продавцов:

• Имеет всю сумму денег наличными (без кредитов и продажи своей недвижимости);
• Готов рассчитываться быстро;
• Может дать время на освобождение и выписку;
• Ведет себя предсказуемо и вызывает доверие.

Если вы будете таким идеальным покупателем, при этом без нужды в конкретной квартире — это отличная база для успешного торга.

На какую скидку можно рассчитывать?

Не существует каких-то стандартов в размерах торга. Все индивидуально. Можно сказать, что для квартир в рыночном сегменте цен от 40 до 70 тысяч долларов США типовой торг находится в диапазоне 1 000-3 000 долларов.

Но конкретный продавец может не уступить и 500 долларов. Не стоит рассчитывать на торг 5 000-10 000 долларов для этого ценового сегмента. Может, вам и удастся получить такую скидку в случае, когда продавец квартиры целенаправленно завысил ее стоимость на эти 5 000-10 000 долларов, а то и больше.

Если вам дают такую большую скидку, но квартира при этом не завышена по цене, стоит проявить повышенную бдительность. Высокая сговорчивость продавца может быть вызвана не нуждой в деньгах, а наличием скрытых проблем в недвижимости.

Как проверить квартиру перед покупкой?

Для дорогой недвижимости в бюджете свыше 100-150 тысяч долларов скидки в размере 5, 10, 15 тысяч долларов становятся более вероятными. Для сегмента свыше 200-300 тысяч торг может доходить до нескольких десятков тысяч долларов.

Важно понимать, что далеко не каждый продавец завышает стоимость объекта на сумму предполагаемого торга. Конкретная квартира может предлагаться по вполне справедливой рыночной цене. В этом случае размер торга соответствует готовности продавца поступиться некоторой суммой для того, чтобы побыстрее заключить сделку и получить деньги.

Большой торг маловероятен. Зато у продавца вполне могут быть и другие покупатели, которые получив небольшую скидку, решатся на покупку. Так что увлекшись торгом, не переиграйте сами себя.

Как можно снизить стоимость недвижимости?

1. Не демонстрируйте ваш уровень достатка явно

Назовем это подготовительным этапом. Ваш внешний вид на просмотре может сильно повлиять на мнение продавца о вас. Постарайтесь не демонстрировать свой уровень достатка. Лучше отказаться от дорогих украшений, часов или брендовой одежды. Что-то нейтральное подойдет лучше. Контакт гораздо проще устанавливать с людьми, которые похожи на вас.

Если продавец поймет, что перед ним состоятельный человек, то он может отказать в торге.

2. Знайте цены и предлагайте разумный торг

Прежде, чем выбирать конкретные варианты, чтобы организовать просмотры, изучите рынок.

Эту аналитическую работу нужно провести, чтобы понимать примерное соотношение цен и параметров недвижимости. Или, чтобы понимать, какие варианты вы можете рассматривать, имея определенный бюджет на покупку.

С учетом того, что большинство квартир, предлагаемых в интернете, имеют завышенную стоимость, важно узнать цены реальных сделок. Это поможет вам сориентироваться и не переплатить. Иногда такую информацию публикуют профильные порталы, но подают ее в обобщенном виде.

Лучше всего узнать данные о цене сделок по подходящим квартирам в том районе, в котором вы ищете. Когда мы в Авангард Недвижимость занимаемся поиском квартир для клиентов, поступаем именно так.

Поэтому выбирайте квартиры с рыночной, а не завышенной ценой. И ведите с их продавцами разумный торг. Торгуйтесь на единицы процентов от стоимости, а не на десятки процентов.

Конечно, вы можете пробовать выбирать завышенные по цене объекты, а потом торговаться на десятки процентов цены с их продавцами. Наш опыт показывает, что согласятся единицы из сотен. Обычно такие продавцы просто не готовы продавать за столь “низкую” по их мнению цену.

К мысли о том, что это справедливое рыночное предложение обычно идут на протяжении месяцев, а некоторые и вовсе снимают квартиру с продажи.

3. Торгуйтесь опираясь на недостатки квартиры

Самый очевидный и вроде бы простой способ снижения цены. Только далеко не всем покупателям удается им грамотно воспользоваться и получить скидку. Разберем на примере ремонта в квартире.

Большинство квартир имеют недостатки в ремонте. Вы можете спокойно на них указать и подвести подсчет суммы, которую придется потратить на их устранение. Добавьте эту сумму к цене продавца, и, возможно, получится цена, за которую можно рассмотреть квартиры гораздо лучших параметров.

Продавцу об этом лучше говорить примерно так:

В целом мне понравилась ваша квартира. Правда, есть ряд недостатков, которые для меня потребуют устранения и должны быть учтены при определении окончательной цены. В частности, потребуется полная замена полов, которая повлечет переклейку обоев.

Межкомнатные двери также потребуют замены. Плюс вы планируете забрать кухонный гарнитур, а установка нового обойдется мне в пару тысяч. Суммарно мои затраты составят около 7 000-8 000 $.

Речь не идет о полной компенсации, но половину этой суммы я бы хотел видеть в виде торга.

Чтобы не перейти грань между аргументами в пользу снижения стоимости и нелепыми придирками, продумайте список вещей, которые важны для вас при выборе квартиры.

4. Торгуйтесь с тем, кто хочет продать квартиру

Мы уже упоминали, что большинство квартир в рекламе имеют завышенную цену. Более того, большинство из них не будут проданы в текущем месяце. Да и в течение следующего будут проданы далеко не все объекты.

В разные годы количество проданных квартир в Минске в рамках месяца колеблется от 10 до 20% от общего числа предлагаемых объектов на вторичном рынке. Так происходит из-за неправильно оценки продавцами своих квартир, низкой мотивации продавать квартиру в принципе, из-за необходимости подбирать встречную квартиру.

Поэтому важно, выбирая квартиру, обращать внимание на заинтересованность продавца в продаже. А также правильное понимание им реальных цен на рынке. Иначе торга не будет.

Если человеку не нужно решать реальные жизненные задачи, из-за которых он продает квартиру, то и торговаться он не будет настроен. Он не нуждается в продаже. Тут никакие аргументы не помогут.

Самое интересное, что если вдруг найдется покупатель, который захочет почему-то заплатить такому продавцу его завышенную цену, не факт, что он согласится продать квартиру за полную цену. Такое в нашей практике случается. Иногда продавцы даже поднимают цену, считая, что “ухватили бога за бороду”.

Лучшая стратегия — искать продавцов, которые действительно заинтересованы в продаже и запрашивают рыночные цены.

Чаще всего подвергаются критике со стороны покупателей:

1. Квартиры на первом или последнем этаже без техэтажа.
2. Угловые квартиры. Считается, что зимой они холоднее, а летом там жарко.
3. Низкие потолки.
4. Отсутствие балкона или лоджии.
5. Уровень шума как за окном, так и в квартире. Оживленные магистрали и железнодорожные пути – источник шума.
6. Вид из окна. Если окна выходят на мусорные баки, свалку, производственные объекты или кладбище – это повод для серьезного торга.
7. Состояние объекта: ремонт, неузаконенные перепланировки, внешний вид подъезда и лифта.
8. Транспортная доступность: расстояние до центра города, ближайшей остановки общественного транспорта или метро, удобство для автомобилистов.
9. Инфраструктура района: школы, детские сады, магазины и другие объекты обслуживания населения.

Также в качестве аргумента можно использовать аналогичную квартиру, которая вам тоже подходит и стоит чуть дешевле. Обычно покупатели не отдают предпочтение первой же увиденной квартире. Иногда возвращаются 2 или 3 раза, чтобы сделать окончательный выбор, получив максимальную скидку.

Не озвучивайте все замечания четко по списку, так будет понятно, что вы специально ищете причины, чтобы снизить цену. Можно сосредоточиться на несоответствиях между описанием квартиры и реальностью. Например, если написано, что до ближайшей станции метро можно дойти за 5 минут, а на самом деле путь занимает 15 минут, это серьезная разница.

И повод для торга. Осматривайте квартиру, параллельно отмечая какие-то недочеты. Так переход к торгу будет более естественным.

5. Не переступайте черту в поиске недостатков

Не придирайтесь к квартире слишком сильно. Особенно, если это хороший вариант, который вам понравился. Не цепляйтесь ко всем мелочам подряд, если не можете найти какой-то существенный недостаток.

Будьте осторожны в выражениях, потому что эффект может быть обратным. Из-за обиды продавец откажется снижать цену или вовсе отдаст предпочтение другому покупателю.

6. Посмотрите, когда объект появился в продаже

Бывают ситуации, когда привлекательный на первый взгляд вариант продается долго. Причины могут быть разные: от низкой популярности района среди покупателей и скрытых дефектов квартиры до несговорчивости продавца.

Вы можете аккуратно указать продавцу на то, что квартира уже достаточно давно находится в продаже. И сделать свое предложение. Это может дать результат. Продавец задумается о том, что следующий покупатель может появиться не скоро, а конкретное предложение есть уже сейчас.

7. Не торопите продавца со сроками переезда, согласитесь подождать

Часто собственник продает жилье, чтобы переехать в квартиру больше или сменить район. На подбор другого варианта обычно нужно время. Предложите продавцу подождать, пока он не найдет подходящий для покупки и переезда вариант.

Дайте возможность сделать выбор без спешки и стресса из-за ограниченности во времени. Конечно, при условии, что у вас нет спешки и вы получите дополнительную скидку.

8. Акцентируйте внимание продавца на том, что вы планируете купить квартиру, не используя кредитных денег

Если вы берете кредит в банке для покупки квартиры, то нужно понимать, что процедура оформления сделки будет не такой быстрой.

Если вы используете только свои средства, то позиция более выигрышная по сравнению с покупателями, которые берут кредит. Продав квартиру вам, собственник получит деньги быстрее. Этот факт можно использовать, чтобы получить небольшой торг.

9. Договоритесь о более выгодной для вас комплектации квартиры

Если продавец категорически не хочет снижать цену квартиры и не планирует оставлять мебель, то попробуйте выторговать встроенную мебель, технику или сплит-систему. Зачастую кухня или шкаф в прихожей делают на заказ. Удачно вписать их в интерьер новой квартиры или продать не всегда удается.

Если состояние мебели или техники вас устраивает, то предложите в качестве бонуса оставить ее вам.